海外営業向け：文化を越えたセールス方法
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このプログラムについて
プログラムの目的
海外の顧客について理解を深め、より良いサポートを提供し、より早く高い売り上げを達成するためのアイディアを共有します。日本とグローバルの長所を合わせた「ハイブリッド」な販売スタイルを学びます。
学習目標
新しいセールスの方法を作成し、高品質な日本のサプライヤーの独自の価値を世界中の顧客に示します。
日本の顧客と世界の顧客が異なるものを求め、異なるコミュニケーションスタイルとなる理由について学びます。
バリューセリングのスキルとシステムを構築して、より満足してもらえている顧客により多くの製品をより高い価格で販売できるようにします。
顧客のビジネスをより深く理解し、サポートすることに基づいて、マーケティングとセールスマネジメントのアイデアを改善します
言語要件
日本語と英語を両方使うバイリンガル
利用可能なワークショップ
学べる内容
信頼構築と販売交渉における文化の違いを理解します。ターゲット市場に応じて、より関係性を重視したものと、より価値のある販売を重視したものの間でセールスのスタイルを適応させる方法を学びます。
日本のセールスは長期的な信頼関係の構築に基づく傾向がありますが、グローバルの顧客は明確な価値を示す迅速な成果を求め、過剰な品質や販売後の継続的な無償サポートを期待していない場合が多い傾向にあります。
顧客の視点からビジネスを捉え、顧客の目標達成を支援し、コミュニケーションとプロセスを改善する方法を計画します。
オープンなコミュニケーションスタイルで目標とニーズを共有し、共にソリューションを構築します。
開催日程
(2 日程)学べる内容
グローバルの営業担当者が使用する 10 のスキルとシステムを学びます。そして、それらをどのように
1. 世界的に、
2. 日本で適用できるかを話し合います。
日本およびグローバルのセールスプロセスの長所と短所を理解します。競合他社よりも魅力的な、「両方の長所を生かした」ハイブリッド型セールススタイルを作成する方法を学びます。顧客のビジネスモデルを理解し、価値を示すことに重点を置き、文化的なギャップを埋めるために営業とマーケティングの行動を変える方法を学びます。
開催日程
(3 日程)学べる内容
グローバルのニーズを理解し、独自の状況に基づいてセールススキルを向上させます。
バリューセリングのスキルを習得します。
1. カタログ販売（様々な製品の提供) から
2. ソリューション販売（製品とサービスの組み合わせの提供）まで、
3. バリューセリング（顧客の目標達成を利益面で支援する) まで、スキルのレベルアップ方法を学びます。
日本や海外の顧客との商談プロセスにおける活動順序の違いを学びます。日本の顧客はベンダーに対し、詳細なニーズを明らかにする前に信頼を築き、提案を行うことを要求することが多く、そのプロセスには時間がかかります。日本とグローバルのウィンウィンの交渉テクニックを組み合わせ、商談を成立させる方法を学びます。
異文化間や国内市場でも販売するための販売スキル、プロセス、ツールを改善するためのアイデアを共有します。
開催日程
(4 日程)学べる内容
日本の営業担当者や顧客の多くが「ファーミング」スタイルの顧客対応を好む理由を理解します。これをグローバルな「ハンティング」「フィッシング」セールススタイルと組み合わせて転換率を高める方法を学びます。
事例や独自の考えに基づいて、セールスおよびセールスマネジメントの目標を達成する方法について話し合い、合意します。
収益性を高めるための7つの異文化間セールスマネジメントのテクニックを学びます。