プログラムの目的:
満足してもらえている顧客に対して高価格で販売する。
独自の価値と利益を示し、提供する。
「ハイブリッド」販売スタイルを学ぶ (両方の文化の長所)。
現地市場向けの「バリューセリング」ツールを計画する。
利点:
海外の顧客と販売チャネルについて理解を深めることで、顧客をより適切にサポートし、より迅速に売上を伸ばすことができます。
異文化間や国内市場でも販売するための販売スキル、プロセス、ツールを改善するためのアイデアを共有することができます。
顧客のビジネスをよりよく把握し、サポートすることを基盤とした、マーケティングおよびセールスマネジメントに関して理解を深めることができます。
ウェビナー 1: 日本と海外の顧客の 7 つの主な違い
信頼構築と販売交渉における文化の違いを理解します。ターゲット市場に応じて、より関係性を重視したものと、より価値のある販売を重視したものの間でセールスのスタイルを適応させる方法を学びます。
日本のセールスは長期的な信頼関係の構築に基づく傾向がありますが、グローバルの顧客は明確な価値を示す迅速な成果を求め、過剰な品質や販売後の継続的な無償サポートを期待していない場合が多い傾向にあります。
顧客の視点からビジネスを捉え、顧客の目標達成を支援し、コミュニケーションとプロセスを改善する方法を計画します。
オープンなコミュニケーションスタイルで目標とニーズを共有し、共にソリューションを構築します。
ウェビナー 2: ハイブリッド型セールス - 日本とグローバルの強みを組み合わせた忠実な顧客層を築く
グローバルの営業担当者が使用する 10 のスキルとシステムを学びます。そして、それらをどのように1. 世界的に、2. 日本で適用できるかを話し合います。
日本およびグローバルのセールスプロセスの長所と短所を理解します。競合他社よりも魅力的な、「両方の長所を生かした」ハイブリッド型セールススタイルを作成する方法を学びます。顧客のビジネスモデルを理解し、価値を示すことに重点を置き、文化的なギャップを埋めるために営業とマーケティングの行動を変える方法を学びます。
ウェビナー 3: 価値を販売するバリューセリングのプロセスを最適化し、双方にとって有利なウィンウィンの異文化間交渉を実現する
グローバルのニーズを理解し、独自の状況に基づいてセールススキルを向上させます。
バリューセリングのスキルを習得します。1. カタログ販売（様々な製品の提供) から 2. ソリューション販売（製品とサービスの組み合わせの提供）まで、3. バリューセリング（顧客の目標達成を利益面で支援する) まで、スキルのレベルアップ方法を学びます。
日本や海外の顧客との商談プロセスにおける活動順序の違いを学びます。日本の顧客はベンダーに対し、詳細なニーズを明らかにする前に信頼を築き、提案を行うことを要求することが多く、そのプロセスには時間がかかります。日本とグローバルのウィンウィンの交渉テクニックを組み合わせ、商談を成立させる方法を学びます。
異文化間や国内市場でも販売するための販売スキル、プロセス、ツールを改善するためのアイデアを共有します。
ウェビナー 4: 幅広いセールスおよびサポートチームを促進して顧客を満足させる
日本の営業担当者や顧客の多くが「ファーミング」スタイルの顧客対応を好む理由を理解します。これをグローバルな「ハンティング」「フィッシング」セールススタイルと組み合わせて転換率を高める方法を学びます。
事例や独自の考えに基づいて、セールスおよびセールスマネジメントの目標を達成する方法について話し合い、合意します。
収益性を高めるための7つの異文化間セールスマネジメントのテクニックを学びます。
学習目標:
新しいセールスの方法を作成し、高品質な日本のサプライヤーの独自の価値を世界中の顧客に示します。
「混合ビジネス文化」を理解します。日本の顧客と世界の顧客が異なるものを求め、異なるコミュニケーションスタイルを期待する理由について学びます。
バリューセリングのスキルとシステムを構築して、より満足してもらえている顧客により多くの製品をより高い価格で販売できるようにすることで、世界的な収益を増やします。
日本人および外国人の顧客と販売チャネルについての理解を深めることで、顧客をより適切にサポートし、より迅速に売上を伸ばすことを学びます。
顧客のビジネスをより深く理解し、サポートすることに基づいて、マーケティングとセールスマネジメントのアイデアを改善します。
日程 (JSTで記載)
Group 7 （講師：ジョン・リンチ他）
ウェビナー1: 1月24日(木) 13:30 - 14:30
ウェビナー 2: 3月1日(金) 14:30 - 15:30
ウェビナー 3: 3月27日(木) 13:30 - 14:30
ウェビナー 4: 4月24日(木) 13:30 - 14:30
Group 8 (講師：ジョン・リンチ他)
ウェビナー 1: 5月22日(木) 13:30 - 14:30
ウェビナー 2: 6月26日(木) 13:30 - 14:30
ウェビナー 3: 7月24日(木) 13:30 - 14:30
ウェビナー 4: 8月28日(木) 13:30 - 14:30
Group 9（講師：ジョン・リンチ他）
ウェビナー 1: 5月16日(木) 20:00 - 21:00
ウェビナー 2: 6月20日(木) 20:00 - 21:00
ウェビナー 3: 7月18日(木) 20:00 - 21:00
ウェビナー 4: 8月15日(木) 20:00 - 21:00
Group 10（講師：ジョン・リンチ他）
ウェビナー 1: 9月19日(木) 20:00 - 21:00
ウェビナー 2: 10月17日(木) 20:00 - 21:00
ウェビナー 3: 11月21日(木) 20:00 - 21:00
ウェビナー 4: 12月19日(木) 20:00 - 21:00
参加者のコメント:
「私たちのセールスのプロセスにおける問題点を特定し、新しいビジネスを生み出すためのアイデアを得るのに役立ちました。私たちはエンゲージメントの結果に非常に満足しており、学んだコンセプトを引き続き使用していきたいと思います。」- データ ストレージ会社、社長
「トレーナーは素晴らしかったです。簡単な説明で、実践的で役立つ様々なアクティビティを行いました。」 -製薬会社、医療担当者
「素晴らしいトピックを取り上げていただきありがとうございます。今日、多くの企業が同様の環境に直面していることがよくわかりました。当社の最大の課題は、グローバル営業チームが西洋/グローバルのマインドセットとフレームワークに基づいて働いていることですが、日本オフィスはその逆で、日本オフィスではまだ営業に必要とされるメンタリティを持っていないことがわかりました。」 - 米国物流会社事業開発マネージャー